从零开始做运营(如何从零开始定制、生产以及运营一款小酒)

2022-09-24 11:02

可以学习江小白的销售运营模式。

江小白无疑是特别成功的,至少在四川地区,是忽然遍地开花,异军突起,在竞争激烈的白酒行业中不紧不慢地高速发展,还留有情怀。在江小白之前,卖白酒是一件高大上的事情,看五粮液,黄圣依出演《爱到春潮滚滚来》,有种液体四溢的清澈感啊,出来卖酒,不谈谈国学古典酒对不起自己的文化底蕴嘛~

还有红花郎啊,三五亿的广告费啊,国酒典范啊~出来卖酒,不砸个几亿,人家好意思拿你的酒大宴宾客?

你能听到的历史136年,你能看到的历史174年,你能品味的历史440年,国窖1573 ~出来卖酒,不说说历史底蕴又怎么能称之为藏酒呢?

直到这货出现了-江小白。百度娘说:“我是江小白” 成立于2011年,以青春的名义创新,以青春的名义创意,以青春的名义颠覆,深刻洞察了中国酒业传统保守的不足,拘泥于千篇一律的历史文化诉求,对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。所以

“江小白的产品2012年3月份在成都的春糖会上推出后遭到了我们同行的耻笑,说白酒怎么能是这个样子呢?”

然而这并没有什么卵用。之后三年江小白的业绩,又真真实实刺痛了各位白酒大佬的心—准确地说,是刺痛了各大白酒老大们营销部门的心。因为江小白骨子里就是一家文化创意公司,这一点上,大佬们的营销大大们就输掉了一半。

那么问题来了,江小白是怎么做的营销呢?说来话长,一点一点扒。假如给你一笔资金,五千万,让你做一个酒的品牌,你会怎么做?

我先说一说朋友家的酒厂是怎么做的。对于这么一笔不大不小的钱,我的朋友是贴牌,自己做商标,瓶子包装,然后去各个渠道卖。没名气怎么办,加大利润分成,铺货给分销商—准确滴说是强势渠道商。然后发现销量不大好,于是找亲朋好友动用关系拿下大客户,俗称key account,重要客户。然而这并没有什么卵用。大客户不好找,找到了不好维持,利润可怜。打广告,投哪儿呢,报纸,平面,电台,甚至微博微信。然而没有一样做通,上拼不过硬派关系zf采购,下低不过街头小酒。老板的心酸,只有老板和老板娘知道啊。市场就像女神,只能暗恋以及当备胎。

其实我第一次见到江小白是在成都新会展中心,江小白在这里有一家店,散步的时候看到玻璃门上贴着各种各样的有趣的句子,心里盘算这是哪家的白酒,这么做有人买吗,饭局上也太不严肃了。后来当我爱上关注不严肃这件事情以后,我才知道,这叫做青春。江小白是一个普通大众青年,我看着他也觉得很眼熟,“我是江小白,生活很简答”。

这就是情怀,这就是陶老师做的第一件事情,给酒品一个形象。毫无历史包袱地,推出江小白的形象,围绕一个核心形象展开讲故事大法。江小白的形象是怎么来的呢。陶石泉业余喜欢卡通漫画,江小白的最初形象就是他亲手塑造的——一个长着大众脸,鼻梁上架着无镜片黑框眼镜,系着英伦风格的黑白格子围巾,身穿休闲西装的帅气小男生。团队在社会化营销尝试中不断赋予这个小男生鲜明的个性:时尚、简单、我行我素,善于卖萌、自嘲,却有着一颗文艺的心。

江小白的形象就是,像我们千千万万年轻人一样的特征。

我们要表现我们的品牌,要和粉丝产生互动,很重要的一点就是我们要做一个有态度的人,要是一个有态度的品牌。在现实生活当中我们发现,如果我们的朋友当中有那种不喜欢表态的人,他喜怒不行于色,你喜欢吗?我反正不喜欢,并且我调查发下绝大多数人都不喜欢,大家认为这个人太复杂了,觉得城府太深不适合交友。这给了我很大的启发,我想,人如此品牌亦如此,江小白就是一个人,我们让品牌回归简单,让品牌真诚跟消费者沟通。我们喜行于色,我们有任何态度都把它表达出来,有时候我们也会偶尔消极,偶尔也会有一点看上去有一点不那么正能量的东西,但是很真实。

江小白就是有态度——所以有江小白语录。

首先,江小白的定位就是年轻人。定位决定定价,不排除以后江小白有高端价位产品,但任何产品需要在一个点上做透,形成势能,江小白定位年轻人后,酒的定价如下:

语录版江小白

容量:125ML

度数:45度

规格:24瓶/箱、12瓶/箱

统一零售价:25元

Mini版江小白

容量:100ML

Mini版江小白

度数:45度

规格:24瓶/箱、12瓶/箱

建议零售价:20元

风格版江小白

容量:300ML

风格版江小白

度数:45度

规格:12瓶/箱

建议零售价:45元

这个价位让我联想到什么呢?可能最先想到是红星二锅头,在北京798艺术中心有红心二锅头的广告,但是下来查了一下,款式多样,价格不一。虽然和文艺搭边,广告也挺有创意,但仍像三星的手机一般,款式多杂,没有集中火力。江小白最初推出的语录版,精准推出爆款。带动销量和品牌一起飞。

定位是的最终确定我想是情怀,资金量,市场趋势共同决定的吧。市场定位确定后,就围绕市场定位做生产,销售,营销。生产最初是由重庆一家代工厂加工,然而在业绩直线上升的时候,代工厂开始仿制江小白,后来江小白自己建厂生产,这段不详细说。说说销售营销的事情。

江小白的销售渠道比较扁平化,一般只有一级渠道,稍微偏远的地方有2级渠道和分销商。在初期扩张的时候,采用这种方式,最大限度减少渠道费用,难点在于管理难度加大。这个如何解决,有了解内情的朋友可以解答下。

对电商进行探索,电商相当于直销,不仅可以让消费者更近的获得产品,也没什么费用,效率还高。

这一句看似一笔带过的话,透露了江小白的眼光,以最低成本大范围曝光的方法。其实,这也是江小白新媒体营销的自然延伸。有了低成本渠道,有了曝光量,那么接下来要做什么呢?就是打标签。标签打得好,市场抓得牢。其实标签是由一系列的情景构成的消费者对产品的理解。先来看看江小白的语录:

我是江小白,生活很简单。

亲爱的@小娜:成都的冬天到了,你在北京会冷吗?今天喝酒了,我很想你,一起喝酒的兄弟告诉我,喝酒后第一个想到的人是自己的最爱,这叫酒后吐真言吗?已经吐了,收不回来了。

吃着火锅唱着歌,喝着小白划着拳,我是文艺小青年。

1瓶绿票票=2瓶江小白,方便兄弟伙亲切交谈。

有的时候,我们说错话,我们做错事,是因为受了江小白的诱惑。

相信在餐馆吃过饭的同学许多都见到过江小白的友情提示,“小心地滑扯着蛋”。反正成都软件园外的小餐馆时挺常见的。地铁上,也曾经见到过江小白的灯箱广告,当时知识记住了一个帅气的小卡通人物。

为了将语录的概念植入江小白的文化中,大概是做了这么几件事情:

地铁广告,投放到人流最多的地铁,同时引导用户参与微博互动;

餐厅物料投放,广告牌已经无孔不入了啊混蛋,可是还是那么可爱啊;

线下活动,行业展会,传统的营销方式也不能丢,美女和美酒,情怀和广告,一个也不能少啊亲;

微博活动,让每一个人为江小白代言。微博你以为真的就是发一条微博就算了啊摔,好多叫嚣着要做新媒体的,看看认真对待微博该怎么做,微博就像企业内刊+外刊,自己亲自动手去加关注看看吧

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